| |
|
Marktonderzoek staat aan de basis van alle marketing. Elk onderzoek levert
waardevolle inzichten en geeft duidelijk richting hoe een doelstelling
kan worden gehaald.
De type marktonderzoek die regelmatig uitgevoerd worden zijn:
- lost-order analyse
- marktverkenning
- klanttevredenheid
Een marktonderzoek staat nooit op zich zelf, maar dient altijd een meetbare doelstelling.
lost order analyse
Een lost-order analyse levert de noodzakelijke inzichten om het verkoopproces
in korte tijd op een hoger plan te brengen.
Doelstelling:
Effectiviteit van de verkoopinspanning vergroten.
Achtergrond:
In veel technologie bedrijven zijn het projectleiders die een belangrijke rol spelen
in het verwerven van nieuwe klanten. Doordat dit slechts een deeltaak is van hun werk,
doen ze relatief weinig ervaring op in het verkoopspel. Een lost-order analyse wordt
dan vaak ingezet om meer inzicht in het verkopenproces te krijgen.
Resultaten:
Een lost-order analyse geeft inzichten in
- hoe het koopbesluit tot stand komt
- de verkoop inspanningen van de concurrentie
- de valkuilen in het verkooptraject
Een lost-order analyse geeft een commercieel team de noodzakelijke handvatten
om effectief het scoringspercentage de verkooptrajecten te verhogen.
marktverkenning
Een marktverkenning geeft inzicht in de omvang van een beoogde markt, de sterkten en
zwakten van de concurrentie, de behoefte van de markt en een effectieve verkoopaanpak.
Doelstelling:
Groeikansen concretiseren in een effectief verkoopplan.
Achtergrond:
Een marktverkenning is het eerste marktonderzoek dat uitgevoerd wordt wanneer een nieuw
markt wordt betreden of wanneer men een verkoopteam de stap van passieve verkoop naar
pro-actieve verkoop wil laten maken.
Resultaten:
Een marktverkenning levert de volgende resultaten
- de omvang van de markt, bij voorkeur in aantallen potentiële klanten en in Euro's.
- de concurrentie, hun marktaandeel, en hun sterkte en zwakten
- de behoefte van de markt,
- de concurrentie factoren: op basis van welke factoren (prijs, kwaliteit, levertijd) worden orders gewonnen
- de effectiviteit van de verschillende verkoopstrategieën
Een marktverkenning levert als concreet eindresultaat een verkoopplan wat direct
uitgevoerd kan worden.
klanttevredenheid
Een klanttevredenheidsonderzoek is waarschijnlijk het meest gebruikte onderzoek.
Doelstelling:
De positie van voorkeursleverancier opbouwen onder, geselecteerde, vaste klanten
Achtergrond:
Vaste klanten zijn enorm belangrijk voor industriële bedrijven. Vaak zijn relaties met
klanten zeer hecht en duurzaam. Dat wil niet zeggen dat we achterover kunnen leunen.
Via lopende orders en opdrachten hebben industriële bedrijven uitstekende mogelijkheden
om een onwrikbare reputatie op te bouwen: de eerste stap om de positie
van voorkeursleverancier te bemachtigen.
Een klanttevredenheidsonderzoek staat hierbij
als vanzelfsprekend aan de basis.
Resultaten:
Een klanttevredenheidsonderzoek levert de volgende resultaten
- inzicht in de concurrentie positie
- de oorzaak van klachten opsporen
- kansen voor groei op bestaande markt opsporen
- inzicht in de reputatie van concurrenten
- sterkte en zwakten t.o.v. de concurrentie
- inzicht in de factoren die reputatie vestigen
Een klanttevredenheidsonderzoek levert als concreet eindresultaat een
verbeterplan op wat direct uitgevoerd kan worden.
|
|
Wat respondenten zeggen:
"Ik wist niet dat ik zoveel te vertellen had."
|
|
